笹井清範OFFICIAL|商い未来研究所

新年度、それは値上げの季節でもあります。商うあなたも、原材料など原価の値上げに直面していることでしょう。相次ぐ値上げは、あなたの商いにどんな影響をもたらしているでしょうか。

 

隠れ値上げと正直値上げ

 

メーカー、製造小売業者などが値上げに際して採る方法は二つあります。

 

一つはシュリンクフレーションといい、価格は変えずに内容量・数量を減らすという方法で、「実質値上げ」「ステルス値上げ」「隠れ値上げ」などと言われています。食品分野で多く見られる値上げ手法で、ある飲料メーカーは新容器への変更を機に、容量を1000mlから900mlmlに減量し、新容器によっておいしさと利便性が向上したとうたいました。

 

従来品に比べ容器の横幅を小さくしたため「手が小さいお子さまや握力が弱い高齢者でも持ちやすい」とし、従来品に比べ筋肉への負担が1割軽減されるので「(従来品より)楽に注ぐことができる」と、同社ではプレスリリースで減量の理由を説明しています。

 

こうした手法はさまざま企業で採用され、容量、本数、サイズなどが従来よりも少なくなったり、小さくなっている商品は少なくありません。価格を変えることなく利益額を維持する手法ですが、『ガリバー旅行記』のこびとの国に迷い込んだように、品々がどんどんと小さくなっていくことを感じます。

 

もう一つは売価変更、つまり正面切っての値上げです。値上げをせざるを得ない理由を正直に顧客に伝え、誠実に理解を求める手法です。例えば、地方のある洋菓子店では、これまでの度重なる原材料費の値上げに耐えてきたことを告げつつ、店頭にこう掲げました。

 

「これからもずっとこの場所で、このまちの子供たちの成長と共に歩み続けられるお店である為に、一部商品をやむを得ず値上げさせていただくことにしました」

 

果たして、あなたは値上げに際して、どちらの手法を採るでしょうか。

 

価値がわからなければ価格で選ぶしかない

 

「値上げできない」

 

さまざまな地域を訪れ、さまざまな業種を取材をしていると、多くの商人から異口同音で語られる言葉です。とりわけ、自ら商品をつくる製造小売業に携わる方々からは悲鳴のような声が聞こえてきます。

 

事実、原材料ばかりでなく、資材、水道光熱費も上がり、ただでさえ少ない利益率をさらに下げています。それにより商品開発や人材育成への投資が削られ、ますます経営を苦しくしている店は少なくありません。

 

ならば、それに応じて価格を上げればいいのでは? そう言おうものなら、彼らはこう答えます。

 

「お客さまに申し訳ない」

 

どのように申し訳ないのかを詳しく聞いてみると、こんな答えが返ってくることほとんどです。

 

「これまでご愛顧くださっていたお客さまが離れるのではないか?」
「売れ行きが落ちるのではないか?」

 

商業界創立者、倉本長治はこう遺しています。

 

「お客さまへの愛情、真実に裏打ちされた行い、そして利益、この3つを一致させるのが本当の商いであり、関わる人たちを幸せにする営みである」

 

私はこう伝えるようにしています。

 

「そもそも、あなたの店は単に価格が安いから選ばれてきたのでしょうか?」

 

お客様は、価格の理由がわからなければ、その商品の価値を知らなければ、安いものを選ぶのが当然の心情です。しかし、価格設定とは商人の商いへの哲学の表われであり、誰に、どのような強みで、どのように選ばれたいかという意思表示にほかなりません。

 

値上げの春を迎え、あなたの大切な商品の価格をもう一度見直すときを迎えています。そこには、価格の理由と伝える工夫がほどこされているでしょうか。

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笹井清範

笹井清範

商い未来研究所代表
一般財団法人食料農商交流協会理事

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