商業史を振り返ると、売上追求、規模拡大をめざすあまりに、「顧客の満足」という合理性よりも「自社の都合」という効率性を優先し、お客様からの支持を失って衰退していった企業が少なくありません。
また、総合化の名のもとに専門性を二の次にして、お客様に専門家ならではの価値を提供できなくなった企業もあります。結果、巷には「いろいろあるようだけれど、欲しいものが見つからない店」があふれました。
たとえば、スーパーマーケットの鮮魚売場もその一つです。鮮度劣化が早くて廃棄ロスが出やすく、仕入れコストが高くて利益率が低いことから「お荷物部門」と言われてきました。
一方で知識や経験技術が必要な仕事ゆえに、人材育成は一朝一夕にはなりません。結果、どの店もありきたりで貧弱な品揃えとなり、つまらない売場となっています。
忘れてはなりません。高い専門性、独自性を持つ企業、店だけが、どのような経営環境にあっても自ら市場を創造できます。専門性、独自性を高め続けることこそ、商人が何より優先すべきお客様への約束（promise）なのです。
早朝4時、新潟市の中央卸売市場はすでに仕入れ人たちの熱気に満ちていました。水産棟の至るところには、水揚げされたばかりの新鮮な魚介類が並べられています。発泡スチロール箱のふたを開けながら眼光鋭く中身を確かめているのは、鮮魚専門店チェーン「角上魚類」の栁下浩三社長です。
日本人の魚介類の消費量は年を追って減少しています。農林水産省の「食料需給表」によれば、食用魚介類の1人1年あたりの消費量は2001年の40.2kgをピークに減少。2011年に食用肉類に逆転されて以降、その差を広げられています。
こうした「魚離れ」の逆風をものともせず、衰退業種と言われる鮮魚店でありながら、角上魚類の業績には目を見張ります。売上高は353億1900万円（2020年3月期／前期比3.4％増）、経常利益は25億600万円（同13.7％増）、経常利益率は7.1％（同0.6ポイント増）。
業績の良さは最近だけのことではありません。10期前の2011年3月期と比べると売上高は71.8%増、経常利益はなんと257.3％増という成長ぶりです。
「さぞかし店数を増やしたのでは」と訳知り顔で言う人がいるかもしれませんが、同社はここ10年ほど22店舗を店数の上限としています。つまり、一店舗あたりの収益を伸ばし続けているのです。
なぜ、そんなことができるのでしょうか？ 詳細は新著『売れる人がやっているたった四つの繁盛の法則』に譲りますが、栁下社長はお客様への約束に、「日本一の魚屋」を掲げています。
「日本一とは売上や店舗数のことではありません。質での日本一です。途中に何軒店があっても、お客様がそこを通り越してわざわざ来てくださる。各店がそんな地域で断トツの魚屋になるということです。私がいまでも魚を直接仕入れ、店を見て回っているのはそのためです。店は現在22店舗ですが、質を下げてまで店数を増やすつもりはありません」
量より質。量はいくら積み上げても、質には転換しません。質の追求こそ同社の繁盛の法則なのです。
